Один із найпоширеніших електронних листів, які ми отримуємо, починається лише з малюнка та одного короткого запитання:
«Будь ласка, вкажіть найкращу ціну».
Іноді креслення містить лише зовнішній діаметр і загальну довжину.
Жодного матеріалу.
Немає вимог до поверхні.
Жодних умов праці.
З точки зору продажів, ми могли б просто надіслати номер.
Але з інженерної точки зору це число мало б значення.
Компанія Boton Industrial Supply Co., Ltd. протягом багатьох років постачає прецизійні труби, відточені труби, хромовані поршневі штоки та порожнисті поршневі штоки для виробників гідравлічних циліндрів у різних галузях промисловості. Єдине, чого ми навчилися, це запитувати«Скільки коштує порожнистий поршневий шток?»це трохи схоже на запитання«Скільки коштує вантажівка?»
Відповідь повністю залежить від того, чого вимагає робота.
Якщо дві пропозиції дуже відрізняються, не думайте, що один постачальник завищує ціни
Ми бачили, як закупівельні групи отримували ціни, які відрізнялися на 30% або навіть більше для того, що здавалося б тим самим гідравлічним поршневим штоком.
Звичайно, перша реакція часто:
«Чому цей постачальник коштує набагато дорожче?»
Іноді пояснення просте.
Котирування насправді не стосуються одного продукту.
На кресленні може бути вказаний той самий зовнішній діаметр, але один постачальник встановлює ціну на стандартний компонент, а інший включає більший допуск прямолінійності, додаткову термічну обробку, кращий контроль концентричності або більш-якісний процес твердого хромування.
На папері обидва продукти можуть виглядати схожими.
Після кількох років експлуатації різниця може стати набагато більш очевидною.
Ось чому ми заохочуємо клієнтів порівнювати виробничі характеристики, перш ніж порівнювати ціни.
Матеріал впливає на вартість,-але рідко настільки сильно, як очікують покупці
Під час обговорення нестандартного порожнистого поршневого штока матеріал зазвичай є першою темою.
CK45.
42CrMo4.
SAE1045.
Різні сорти сталі, безсумнівно, впливають на вартість, особливо коли потрібна вища міцність або покращена в’язкість.
Однак у багатьох проектах гідравлічних циліндрів сам матеріал становить лише одну частину від загальної вартості виробництва.
Ми переглянули пропозиції, де зміна матеріалу лише незначно підвищила ціну, тоді як суворіші вимоги до обробки мали набагато більший вплив.
Тому ми вважаємо за краще обговорювати заявку, перш ніж рекомендувати матеріал.
Вибір дорожчої сталі без технічної причини рідко створює додаткову вартість.
Точність часто дорожча, ніж сировина
Одна помилкова думка, з якою ми стикалися протягом багатьох років, полягає в тому, що клієнти зосереджуються на цінах на сталь, не звертаючи уваги на механічну обробку.
Насправді виготовлення надійного порожнистого поршневого штока передбачає набагато більше, ніж розрізання шматка сталі на потрібну довжину.
Внутрішній отвір повинен залишатися концентричним із зовнішнім діаметром.
Слід контролювати прямолінійність по всьому вудилищу.
Шліфування впливає на ефективність ущільнення.
Шорсткість поверхні впливає на знос ущільнення.
Термічна обробка визначає механічну консистенцію.
Кожен додатковий допуск збільшує час виготовлення.
Кожна додаткова перевірка збільшує вартість.
За іронією долі, сама сталь може становити меншу кінцеву ціну, ніж уявляють багато покупців.
Хромування – це не лише товщина
Рано чи пізно майже кожна дискусія про ціну включає ще одне питання.
«Чи можемо ми зменшити товщину хрому, щоб знизити вартість?»
Технічно це можливо.
Інша справа, чи доцільно це.
З нашого досвіду, хромування завжди має відповідати робочому середовищу, а не цільовій ціні.
Гідравлічні циліндри, що працюють у приміщенні в чистих умовах, часто вимагають іншого захисту поверхні, ніж циліндри, що працюють на відкритому повітрі в гірничому обладнанні чи морському застосуванні.
Зменшення витрат на виробництво є доцільним, лише якщо -надійність у довгостроковій перспективі не погіршується.
Інакше сьогоднішні заощадження можуть завтра стати витратами на обслуговування.
Виробництво OEM – це не просто виробництво за кресленням
Багато закордонних клієнтів запитують, чи можемо ми виготовляти за їхніми власними кресленнями.
Відповідь - так.
Насправді виробництво порожнистих поршневих штоків OEM становить значну частину нашої роботи.
Але успішне виробництво OEM зазвичай починається з питань, а не з виробництва.
Зазвичай ми обговорюємо:
Власне застосування гідроциліндра
Робочий тиск і робочі цикли
Матеріальні переваги
Вимоги до обробки поверхні
Вплив корозії
Стандарти перевірки
Упаковка для міжнародних перевезень
Ці розмови часто відкривають можливості для оптимізації виробництва ще до початку виробництва.
Іноді це знижує вартість.
Іноді це підвищує надійність.
Іноді досягається і те, і інше.
Найдешевша пропозиція не завжди означає найнижчу вартість покупки
Це, мабуть, найважливіший урок, який ми засвоїли.
Відділ закупівель звичайно порівнює ціни.
Інженер зазвичай порівнює ризики.
Якщо нижча ціна призводить до скорочення терміну служби, збільшення технічного обслуговування або несподіваного простою, загальна вартість володіння може стати набагато вищою за початкову ціну покупки.
Ось чому багато-постійних клієнтів більше не запитують у нас лише найнижчу ціну.
Натомість вони запитують,
«Яку специфікацію ви рекомендуєте для цієї програми?»
Це інша розмова.
І з нашого досвіду зазвичай це те, що призводить до менших проблем після встановлення.
Яка інформація допомагає нам надати точну пропозицію?
Одна річ, яку ми цінуємо, — це отримання не лише розмірів.
Коли клієнти надають таку інформацію, як робочий тиск, середовище застосування, бажаний матеріал, вимоги до хрому та річну кількість закупівель, ми зазвичай можемо порекомендувати виробниче рішення, яке набагато ефективніше збалансує продуктивність і вартість.
Цитата стає точнішою.
Час виконання стає легше планувати.
Несподівані інженерні зміни стають менш ймовірними.
Зрештою, кожен економить час.
Останні думки нашої команди інженерів
Коли клієнти запитують нас,
«Скільки коштує порожнистий поршневий шток?»
наш перший інстинкт — не розрахувати ціну.
Це необхідно для розуміння гідравлічного циліндра за кресленням.
Тому що після багатьох років виробництва прецизійних труб, відточених труб, хромованих поршневих штоків і порожнистих поршневих штоків ми виявили, що ціна рідко визначається одним фактором.
Матеріальні питання.
Механічна обробка має значення.
Термічна обробка має значення.
Хромування має значення.
Стандарти перевірки мають значення.
Найважливіше те, що програма визначає, який із цих факторів насправді заслуговує інвестицій.
У компанії Boton Industrial Supply Co., Ltd. ми вважаємо, що цінова пропозиція повинна містити більше, ніж лише кількість.
Це повинно допомогти клієнтам зрозуміти, чому одне виробниче рішення підходить для їхнього гідравлічного циліндра краще, ніж інше.
Зрештою, мета полягає не просто в тому, щоб купити порожнистий поршневий шток за найнижчою можливою ціною.
Необхідно вибрати обладнання, яке надійно працює протягом усього терміну служби-і саме тут починається справжня цінність.
